Analyseren

Een passend advies betekent dat het advies mede gebaseerd is op de relevante informatie uit het klantprofiel. De financiële dienstverlener heeft inmiddels een goed beeld van de cliënt gekregen en hem geïnformeerd over mogelijke financiële producten en scenario’s. Door een analyse uit te voeren transformeert de financiële dienstverlener de informatie die hij van de cliënt heeft tot een passend advies. Om dit te kunnen doen stelt de financiële dienstverlener zichzelf in ieder geval een aantal vragen. Het beantwoorden van die vragen aan de hand van het klantprofiel en de kenmerken van verschillende financiële producten zal uiteindelijk leiden tot een passend advies. Daar waar nodig gebruikt de financiële dienstverlener voor de beantwoording een cijfermatige onderbouwing. Deze vragen zijn voor een groot deel ook behandeld in het AFM-rapport ‘Kwaliteit advies en transparantie bij hypotheken’. Door de analyse vast te leggen kan de financiële dienstverlener zijn advies gemakkelijk reconstrueren. Hij kan hiermee ook controleren in hoeverre het advies daadwerkelijk (mede) gebaseerd is op de financiële situatie, doelstelling, kennis, ervaring en risicobereidheid van de cliënt. Daarnaast kunnen collega’s, of de AFM, maar ook de cliënt, uit de vastgelegde analyse opmaken hoe de financiële dienstverlener het advies mede gebaseerd heeft op de cliëntgegevens en waarom hij juist dit advies heeft gegeven. In dit hoofdstuk zijn de vragen opgenomen die de financiële dienstverlener zichzelf minimaal moet hebben gesteld als hij een beleggingsverzekering wil gaan adviseren. De vragen dwingen de financiële dienstverlener om niet één voor één naar de verschillende gegevens, kenmerken, wensen en behoeften van de cliënt te kijken. De financiële dienstverlener moet juist de samenhang tussen die gegevens, kenmerken, wensen en behoeften vinden en een advies geven dat mede gebaseerd is op alle relevante informatie uit het volledige klantprofiel. Beleggingsrekening, bankbeleggen of beleggingsverzekering? Als de cliënt aangeeft risico te willen lopen en dit financieel gezien ook kan, dan lijkt het voor de hand liggend om de opbouw van het doelvermogen plaats te laten vinden in een financieel product met een beleggingselement. Grofweg waren er vóór 1 januari 2008 dan twee mogelijkheden: een beleggingsverzekering of een beleggingsrekening. De beleggingsverzekering werd regelmatig geadviseerd in verband met fiscale voordelen ten opzichte van een beleggingsrekening. Sinds 1 januari 2008 kan er ook bij een bank fiscaal gunstig worden belegd. Dit wordt ook wel aangeduid met ‘bankbeleggen’. Om een afweging te maken tussen een beleggingsverzekering, beleggingsrekening en ‘bankbeleggen’ kijkt de financiële dienstverlener naar de verschillen in samenstelling en kostenstructuur van de verschillende producten en het klantprofiel. Hierbij zijn in ieder geval de volgende overwegingen van belang: 1. afdekken risico’s; 2. de gewenste flexibiliteit; 3. fiscaliteit; en 4. het rendement. Afdekken risico’s Als de cliënt geen risico’s wil of moet verzekeren, dan ligt het niet voor de hand dat een beleggingsverzekering passend is. Een belangrijk kenmerk van dit product is juist het verzekeringselement. Als de cliënt wel een overlijdensrisico (of ander risico40) wil verzekeren, dan komt de beleggingsverzekering in beeld. Het verzekerd kapitaal bij een beleggingsverzekering kan volledig worden afgestemd op de opbouw van het doelvermogen. Bij overlijden wordt het verzekerd kapitaal uitgekeerd aan de betreffende begunstigde (dit kan eventueel de geldverstrekker zijn voor het aflossen van bijvoorbeeld de hypotheek), waarbij vaak geen successierecht hoeft te worden betaald. Bij een beleggingsrekening of ‘bankbeleggen’ maakt een verzekering geen onderdeel uit van het financiële product. In dit geval gaat het opgebouwde vermogen bij overlijden automatisch naar de nabestaanden. Een beleggingsrekening of ‘bankbeleggen’ kan gecombineerd worden met bijvoorbeeld een losse overlijdensrisicoverzekering. Deze overlijdensrisicoverzekering kan volledig de opbouw van het vermogen volgen, of evenredig of annuïtair dalen waardoor er op bepaalde momenten een te hoog of te laag overlijdensrisico kan zijn verzekerd. Ook kan een vast bedrag worden verzekerd. De financiële dienstverlener neemt in zijn analyse mee of de cliënt een risico wil of moet verzekeren. Ook neemt hij mee of het mogelijk te betalen successierecht over de uitkering van een eventueel verzekerd bedrag een grote rol speelt bij de wensen, behoeften en situatie van de cliënt. Verder neemt hij in zijn analyse mee in hoeverre de cliënt bereid is het risico te lopen, dat de uitkering bij overlijden minder is dan verwacht. Dit kan gebeuren als de opbouw van het vermogen bijvoorbeeld minder snel gaat, terwijl het uit te keren bedrag bij overlijden evenredig of annuïtair daalt. De financiële dienstverlener laat aan de hand van scenario’s en grafieken zien hoe de opbouw van het vermogen en het overlijdensrisico verlopen en welke gevolgen dit heeft voor de cliënt. Aan de hand van de reactie van de cliënt daarop stelt de financiële dienstverlener vast welke optie past bij de cliënt. Hij neemt in deze analyse ook de verschillen in kosten mee van de verschillende productvormen. Bij de beleggingsverzekering speelt nog een ander element een belangrijke rol, namelijk het extra risico dat de cliënt loopt bij de opbouw van het doelvermogen door de overlijdensrisicoverzekering. Als er een vast bedrag wordt verzekerd bij overlijden, dan is de risicopremie die de cliënt hiervoor betaalt afhankelijk van het verschil tussen de opgebouwde waarde en het verzekerd kapitaal bij overlijden. Als het gewenste doelvermogen niet wordt gehaald door tegenvallende rendementen, dan gaat de premie van het overlijdensrisico omhoog (er moet een groter kapitaal dan verwacht verzekerd worden) en zal het opbouwen van het doelvermogen extra achterblijven bij de prognose (er wordt minder van de inleg gebruikt om te beleggen). Dit risico, ook wel hefboomwerking genoemd, neemt de financiële dienstverlener mee in zijn overwegingen. De gewenste flexibiliteit De opbouw van een doelvermogen is meestal een doelstelling op lange termijn. Daarom speelt de flexibiliteit van de verschillende financiële producten een grote rol bij de analyse om te komen tot een passend advies. De kans is namelijk groot, dat de situatie en/of wensen van de cliënt in de tussentijd veranderen. Hierdoor kunnen ook wijzigingen wenselijk of noodzakelijk zijn ten aanzien van de opbouw van het doelvermogen. Het is daarom belangrijk om rekening te houden met onder andere de flexibiliteit van een beleggingsverzekering, beleggingsrekening en ‘bankbeleggen’. Voortijdig beëindigen Als een beleggingsverzekering tussentijds wordt beëindigd, dan worden er afkoopkosten in rekening gebracht. Als het opgebouwde vermogen middels een beleggingsverzekering eerder of tussentijds wordt opgenomen, dan kan dit fiscaal nadeel opleveren. Het vermogen dat is opgebouwd door middel van ‘bankbeleggen’ kan vaak niet tussentijds worden afgekocht. Bij het voortijdig beëindigen van een beleggingsrekening worden, afhankelijk van de voorwaarden, meestal geen kosten in rekening gebracht. Tussentijdse aanpassingen Beleggingsverzekeringen bieden meestal de mogelijkheid om tijdens de looptijd te switchen naar een ander beleggingsfonds en soms zelfs naar een spaarvariant. Hiervoor kunnen kosten in rekening worden gebracht. Switchen is bij ‘bankbeleggen’ en een beleggingsrekening vaak ook mogelijk en afhankelijk van de voorwaarden worden dan ook kosten in rekening gebracht. Cliënten kunnen ook tijdelijk willen stoppen met het inleggen van premie. Als een beleggingsverzekering premievrij wordt gemaakt, dan moeten veel kosten en de risicopremie voor de overlijdensrisicodekking nog steeds worden betaald uit de al opgebouwde waarde, die hierdoor ‘leeg’ kan raken. Bij ‘bankbeleggen’ en een beleggingsverzekering is regelmatig storten van een bedrag verplicht om de fiscale voordelen te houden. Bij een beleggingsrekening zijn er meestal geen strikte voorwaarden om periodiek premie te betalen en zullen de eventuele kosten die van de opgebouwde waarde afgaan beperkt zijn. De verschillende producten bieden dus afhankelijk van de gewenste of noodzakelijke tussentijdse aanpassing meer of minder flexibiliteit. Hier speelt ook de door de cliënt gewenste nazorg een belangrijke rol. Alle producten bieden de mogelijkheid om tussentijds aanpassingen te doen, maar de vraag is of de cliënt dit helemaal zelf kan en wil doen? Of heeft hij ook dan weer behoefte aan advies van de financiële dienstverlener? Verder speelt de vraag of de cliënt zelf actief kan en wil beleggen. Veel beleggingsverzekeringen bieden die mogelijkheid niet, maar sommige producten op basis van ‘bankbeleggen’ of beleggingsrekeningen weer wel. Als de cliënt eigenlijk op zoek is naar individueel vermogensbeheer, dan wordt dit vaak alleen aangeboden in combinatie met een beleggingsrekening. Fiscaliteit Een beleggingsverzekering kan belastingvoordeel opleveren wanneer de verzekering gebruikt wordt voor de aflossing van de hypotheek (kapitaalverzekering eigen woning (KEW)) of voor de opbouw van een aanvullend pensioen (lijfrentepolis). Voor ‘bankbeleggen’ gelden dezelfde fiscale voordelen als voor een KEW. Beleggingsverzekeringen die voor andere doelstellingen (bijvoorbeeld studieplannen) worden afgesloten leveren geen fiscaal voordeel op. Voor een beleggingsrekening zijn er geen specifieke fiscale voordelen. Het opgebouwde vermogen wordt altijd belast in box 3 (vermogensrendementsheffing). De financiële dienstverlener houdt bij zijn analyse rekening met de fiscale situatie van de cliënt en de fiscale gevolgen van de verschillende producten. Hij zet dit ook af tegen de eventuele gewenste flexibiliteit. Het kan zijn dat het klantprofiel moet worden bijgesteld naar aanleiding van de reactie van de cliënt op de analyse en de uitleg over de fiscaliteit. Rendement Door de samenstelling en kostenstructuur van een beleggingsverzekering is het belangrijk dat de financiële dienstverlener doorrekent wat de gemiddelde jaarlijkse kosten voor effect hebben op het uiteindelijke te verwachten netto rendement. Hij vergelijkt dit vervolgens met ‘bankbeleggen’ of een beleggingsrekening. Het verloop van de opbouw van het vermogen is de eerste jaren bij een beleggingsverzekering vaak langzamer dan bij ‘bankbeleggen’ of een beleggingsrekening. Dit komt omdat de afsluitprovisie in de eerste jaren met de cliënt wordt verrekend en niet over de hele looptijd van het product wordt uitgesmeerd. De financiële dienstverlener rekent de verschillen in kosten, inclusief risicopremies, en rendementen dus door en maakt uiteindelijk de keuze voor het type product van een specifieke aanbieder door onder andere te letten op de voorwaarden en de kosten. Het te verwachten netto productrendement kan, als dit erg laag is, soms een reden zijn om niet een beleggingsverzekering te adviseren, maar een ander product. Soms is de verhouding tussen de kosten en te verwachten rendement zelfs zodanig, dat een spaar(verzekerings)product een hoger verwacht doelvermogen oplevert bij dezelfde (maand)lasten, terwijl deze ook nog eens meer zekerheid biedt. Welke beleggingsmix is passend? Het uiteindelijke risico van een beleggingsproduct, of het nu een beleggingsrekening of beleggingsverzekering is, wordt bepaald door de keuze van de financiële instrumenten waarin wordt belegd, de zogenoemde beleggingsmix. Vaak wordt er uiteindelijk belegd in één of meerdere beleggingsfondsen, die ieder hun eigen beleggingsmix hebben. De beleggingsmix is een belangrijke factor voor de mate van risico die de cliënt loopt bij de opbouw van zijn doelvermogen en voor het te verwachten rendement. De financiële dienstverlener is dus ook verantwoordelijk voor het adviseren van een passende beleggingsmix. Het risico dat de cliënt te maken krijgt met verliezen is groter bij bijvoorbeeld aandelen, omdat de verschillen tussen de opbrengsten over de jaren heen groot zijn (volatiliteit). Hierdoor kan de cliënt op het einde van de looptijd geconfronteerd worden met een grote waardedaling van zijn beleggingen. De uiteindelijke beleggingsmix (en daarmee ook het uiteindelijke beleggingsfonds) moet dan ook passen bij de eerder geïnventariseerde mate van risicobereidheid van de cliënt. De financiële dienstverlener heeft zelf een beeld van de beleggingsmix die past bij een bepaalde risicobereidheid of beleggersprofiel. Of hij maakt gebruik van een leidraad die aanbieders soms geven. Sommige beleggersprofielen, die door aanbieders ter beschikking worden gesteld, koppelen aan de uitkomsten van het beleggersprofiel een bijbehorende beleggingsmix en/of beleggingsfondsen. De financiële dienstverlener gebruikt deze beleggersprofielen alleen als hij er zeker van is dat het beleggersprofiel juist is. Het kan ook zijn dat aanbieders bij de omschrijving van hun beleggingsfondsen aangeven wat de risicoprofielen zijn van die beleggingsfondsen. Daarbij controleert de financiële dienstverlener altijd of de samenstelling van de beleggingen van het fonds past bij het beleggersprofiel en de doelen van de cliënt. Grofweg kunnen de verschillende beleggingsinstrumenten worden ingedeeld in zes klassen: deposito’s en geldmarktfondsen, obligaties, vastgoed, mixfondsen, aandelen en emerging markets47. Mixfondsen zijn meestal fondsen, waarbij 50% wordt belegd in aandelen en 50% in obligaties. Ze krijgen vaak het risicoprofiel ‘neutraal’ mee. Maar de term ‘mixfondsen’ wordt ook gebruikt voor fondsen die in meerdere soorten beleggingsinstrumenten beleggen, waarbij de samenstelling varieert van 30 tot 70% aandelen en voor de rest obligaties, vastgoed en/of deposito. Het risicoprofiel van deze andere mixfondsen kan daarmee dus risicovoller zijn dan ‘neutraal’. De financiële dienstverlener controleert (zeker bij mixfondsen) dus altijd de samenstelling van de beleggingsinstrumenten waarin het fonds belegt. Uit het onderzoek van de AFM is gebleken dat financiële dienstverleners verschillende onderverdelingen hanteren van de beleggingsprofielen. Er zijn ook geen uniforme definities van de gehanteerde beleggersprofielen. De ene financiële dienstverlener of aanbieder hanteert bijvoorbeeld alleen de profielen ‘defensief’, ‘neutraal’ en ‘offensief’. De andere financiële dienstverlener of aanbieder hanteert daarnaast bijvoorbeeld ook de profielen ‘zeer defensief’, ‘matig defensief’ en ‘matig offensief’. Op dat moment is het van belang voor de financiële dienstverlener om heel duidelijk voor ogen te hebben welke beleggingsmix volgens hem past bij de door hem gehanteerde beleggersprofielen. Zo kan hij op basis daarvan de juiste keuze maken voor een beleggingsfonds en is hij niet aangewezen op de ‘termen’ van bijvoorbeeld de aanbieder. Vaak is er niet alleen een keuze uit verschillende beleggingsfondsen met verschillende samenstellingen, maar kan de financiële dienstverlener ook een keuze maken uit verschillende vormen van beleggen zoals fondsen die actief beleggen of passief beleggen of profielfondsen. De financiële dienstverlener baseert zijn keuze uit deze verschillende vormen onder andere op de doelstelling van de cliënt, de kennis en ervaring van de cliënt (een onervaren cliënt kan voor bijvoorbeeld zijn aanvullende pensioen beter niet actief zelf beleggen) en bijvoorbeeld ook de kosten van de verschillende vormen. Welk rekenrendement is passend? Om de benodigde premie te kunnen berekenen voor het behalen van het doelvermogen of het mogelijke doelvermogen te berekenen op basis van de premie maakt de financiële dienstverlener gebruik van een rekenrendement. Hiervoor geldt de regel dat het rekenrendement nooit hoger mag zijn dan het historische rendement van het geadviseerde beleggingsfonds. In de praktijk gebruikt de financiële dienstverlener voor de berekening dan ook meestal het historische rendement. Soms kiest de financiële dienstverlener ervoor om de premie te berekenen op basis van een lager rendement. Dit laatste is verstandig wanneer het historische rendement vrij hoog is. Hiermee voorkomt hij dat de cliënt bij tegenvallende rendementen en een lage premie-inleg meer risico loopt, dat de cliënt het doelvermogen niet haalt.