Henk Duthler:
Productverkoop heeft zijn tijd gehad
"Zowel uit diverse rapporten van de AFM als uit haar boetebeleid blijkt telkens, dat productverkoop
de langste tijd gehad heeft. Steeds zien wij, dat er geadviseerd moet worden op basis van een
integraal klantbeeld. Sinds haar oprichting is dit al het uitgangspunt van de FFP geweest. Niet
alleen moet hiervoor veel informatie worden verzameld, maar moet geanalyseerd worden en in
een geïntegreerd financieel plan moeten de omstandigheden, de doelstellingen en de wensen van
de klant helder worden vastgelegd. Eerst dan komen eventueel producten aan bod, die hier bij
passen en kan er een keuze gemaakt worden voor een aanbieder. Naast advisering op basis van
een integraal klantbeeld speelt in de huidige context zorgplicht een belangrijke rol. Zorgplicht kost
geld. Die kosten zijn uiteraard in de productprijs ingecalculeerd. Ook bij zorgplicht past niet, dat
een adviseur eerst gaat verdienen als er een product gekocht wordt. Daarom lijkt het
onafwendbaar, dat bij een rigoureus doortrekken van deze ontwikkeling, advies en verkoop strikt
gescheiden worden." Dit scchrijft Henk Duthler, voorzitter van de Vereniging FFP in de uitgave ´Visie op de financiering van de financieel dienstverlener´, van Bureau D&O-directeur Jurjen Oosterbaan Martinius.
 Lees verder
"In de praktijk van alledag zal nog een belangrijke omslag moeten plaats vinden,
voordat de consument bereid is een reële prijs te betalen voor advies en zorgplicht. Ik zie daar de
overtuigende bewijzen nog niet voor. De consument vindt het lastig om die stap te maken, zolang
gratis advies nog verkrijgbaar is. En voor zover hij al bereid is te betalen, denkt hij aan fees waarvoor
een goed opgeleide adviseur die voorzien is van de juiste hulpmiddelen niet kan werken. In plaats
van de ontwikkelingen van de afgelopen tijd in kleine stapjes door te trekken naar de toekomst, denk
ik, dat in het kader van deze publicatie het zinvol is om na te denken hoe dit systeem in bijvoorbeeld
2020 zou kunnen werken, om later de vraag te stellen hoe de transitie zou moeten plaatsvinden. De
ontwikkelingen van de afgelopen tijd trek ik daartoe redelijk rigoureus door naar de toekomst.
In 2020 zijn advies en zorgplicht los komen te staan van verkoop. Sterker aanbieders verkopen niet
meer, maar producten worden ´gekocht´. Aanbieders hebben niet langer meer een adviesfunctie en
geen zorgplicht en hoeven de kosten hiervan dus ook niet meer in te prijzen in hun product. De
zorgplicht komt te liggen bij de klant zelf en/of zijn adviseur. Er worden wel strikte eisen gesteld aan
productintegriteit, aan de communicatie over de werking van het product en aan de resultaten die er
mee behaald kunnen worden. Dankzij goede vergelijkingsprogramma’s kunnen consumenten en
adviseurs relatief eenvoudig een keuze maken voor een combinatie van een product/aanbieder, die
past bij de doelstellingen en de wensen.
|
